THE NEED GAP
2026
O desafio de priorizar o que realmente importa para o cliente.
O que 1.423 necessidades revelam sobre a complexidade de decidir onde gerar e capturar valor.
8 em cada 10 necessidades mapeadas não chegam a ser prioridade para 30% dos clientes.
O estudo revela que o desafio não é encontrar necessidades, mas distinguir quais delas possuem relevância suficiente para orientar decisões.
Há abundância de necessidades e escassez de relevância compartilhada.
Não é opinião.
É priorização real, medida.
Um estudo conduzido pelo próprio George Eich Institute com sua base, e não um estudo contratado por uma empresa específica, sobre como necessidades identificadas diretamente com clientes se comportam quando submetidas a um exercício real de priorização.
80,32%
das necessidades analisadas não chegam a ser prioridade para 30% da base de clientes.
As necessidades são reais e surgiram da escuta dos próprios clientes. Ainda assim, a maioria permanece concentrada em parcelas menores da base. O desafio estratégico começa quando a empresa precisa distinguir quais dessas necessidades justificam uma decisão ampla e quais pertencem a grupos específicos.
Cada bolinha representa 1% das 1.423 necessidades analisadas. As demais, em cinza, compõem os 80,32% do achado central.
45,33% das necessidades mapeadas não apresentam significância suficiente no cruzamento entre volume e nível de atendimento para avançar nas classificações estratégicas do modelo.
Elas podem continuar sendo relevantes para clientes ou grupos específicos. O dado mostra que a existência da necessidade, sozinha, não fornece evidência suficiente para orientar uma decisão estratégica.
37,1% das necessidades identificadas com clientes não receberam nenhuma seleção quando esses mesmos participantes, junto a uma base ampliada, precisaram priorizar.
O próprio cliente pode revelar uma necessidade que deixa de escolher quando precisa decidir o que importa mais.
Apenas 7,38% das necessidades são prioridade para pelo menos metade da base.
Aproximadamente 1 em cada 14 necessidades. O que parece prioridade para um grupo de clientes raramente é consenso para o restante.
Quanto mais relevância compartilhada exigimos,
menos necessidades sobrevivem.
O corte de 80% está reservado para entrevista.
Apenas 1 em cada 27 necessidades reúne as condições utilizadas pelo modelo para orientar posicionamento.
Encontrar uma necessidade verdadeira é muito mais fácil do que encontrar uma necessidade capaz de sustentar uma posição relevante no mercado.
O que sustentar,
o que criar.
Quantas necessidades são, ao mesmo tempo, amplamente prioritárias e bem atendidas pela empresa?
Quantas combinam relevância de mercado com um Need Gap suficientemente grande para justificar inovação?
Os dados completos variam drasticamente conforme aumentamos o nível de consenso exigido. Reservados para entrevista.
A capacidade de construir
cresceu. A de priorizar, não.
Empresas estão aumentando sua capacidade de construir, testar e automatizar. Isso torna a qualidade da priorização ainda mais importante: cada solução criada torna a empresa mais complexa e mais cara de sustentar. Não se trata apenas de criar, mas de manter o que foi criado, mesmo quando é a coisa errada. O resultado é uma baixa taxa de adoção nas soluções entregues.
Muitas necessidades são verdadeiras. Poucas possuem relevância compartilhada suficiente para justificar decisões amplas.
A questão deixa de ser apenas "o cliente pediu?" e passa a ser "para quantos clientes isso realmente importa, conseguiremos gerar e capturar mais valor?"
Acelerar a execução não resolve o problema de selecionar a necessidade certa.
"Construir está ficando mais fácil. Saber o que merece ser construído continua difícil."
O estudo analisa 1.423 necessidades em 59 empresas, a partir de 1.462 participantes representando 1.309 empresas clientes. Os dados foram coletados entre o segundo semestre de 2024 e o primeiro semestre de 2026.
A unidade de análise é uma necessidade no contexto de uma empresa. As 1.423 observações não representam necessariamente 1.423 necessidades semanticamente únicas no mercado.
As necessidades são inicialmente identificadas em uma etapa qualitativa com clientes. Em seguida, cada empresa seleciona um conjunto para validação quantitativa, em média 25 necessidades. Os participantes da etapa qualitativa voltam a participar, e a base é ampliada, sendo solicitado aos clientes que indiquem quais necessidades são prioridade naquele momento. Os participantes são orientados a concentrar sua seleção em aproximadamente cinco prioridades, embora possam selecionar mais.
Prioridade é autodeclarada pelo cliente no momento da pesquisa, não inferida a partir de comportamento de uso, receita ou decisão de compra. O percentual de volume representa a parcela dos participantes que priorizou cada necessidade. O nível de atendimento, medido pelo ICAN, é avaliado apenas entre aqueles que a selecionaram como prioridade.
George Eich Institute. (2026). The Need Gap 2026: o desafio de priorizar o que realmente importa para o cliente. Disponível em georgeeich.com/the-need-gap-2026
Um estudo,
vários ângulos.
"8 em cada 10 necessidades mapeadas não são prioridade e consenso para 30% dos clientes, mostra estudo."
"Encontrar o problema certo pode ser a parte mais rara e complexa do processo de inovação."
"IA acelera a capacidade de construir, mas dados mostram a complexidade de decidir o que merece ser construído."
"Apenas 1 em cada 27 necessidades mapeadas apresenta potencial de posicionamento."
"Só 7,38% das necessidades chegam a ser prioridade para pelo menos metade dos clientes."
"Estudo revela que a análise de ICPs por necessidades é um dos caminhos para potencializar o crescimento e adoção de soluções."
Dados exclusivos disponíveis
para sua pauta.
O estudo contém recortes adicionais sobre inovação e potencial de alavancagem, Core Business, posicionamento, Need-Based ICP, comparação B2B × B2C, e implicações para planejamento de 2027. George Eich está disponível para apresentar os dados completos, metodologia e recortes não publicados.
Qual é o Need Gap
da sua empresa?
O estudo mostra o comportamento agregado de 1.423 necessidades. O próximo passo é descobrir como as necessidades da sua própria base se distribuem.
"Antes de decidir onde investir em 2027, descubra onde sua base realmente concentra valor."
Mapear as necessidades da minha empresa